Дроны, икра и улитки

Дрони, ікра і равлики

Как украинский бизнес завоевывает рынок ЕС

С момента подписания Соглашения об ассоциации с Европейским Союзом прошло более трех лет. С тех пор Украина не только совершила геополитический поворот, но и быстро переориентировался на европейский рынок. По данным Министерства экономического развития и торговли, на август доля ЕС во внешней торговле нашей страны составляла 40%. За восемь месяцев 2017-го украинский экспорт туда вырос на 27,9%. Среди стран ЕС, по итогам первого полугодия, больше всего украинских товаров импортируют Германия (27,6%), Польша (16,1%), Франция (8,7%), Италия (7,1%) и Венгрия (5,3%). Ассортимент динамично расширяется: в течение года в нашем экспорте в ЕС появилось 870 подкатегорий товаров. Но статистика — это еще не все. Развитие торговых связей с ЕС вынуждает украинских производителей переходить на европейские стандарты качества, изучать европейские требования и искать пути к тамошнему потребителя. И лучше всего о трудностях и преимуществах торговли с ЕС могут рассказать сами предприниматели, которые прошли путь от бизнес-идеи до европейского рынка.

Икра на безрыбье

Киевлянин Антон Яременко, совладелец компании «Икорный дом Бестер», экспортирует в ЕС черную икру. Взяться за такой сложный и затратный бизнес он решил почти случайно. Идея родилась из статьи в The New York Times, на которую его

Дрони, ікра і равлики

отец наткнулся, листая газету в самолете. В ней шла речь об американских фермеров, которые наладили производство черной икры в Аризоне. Но будущего соучредителя компании «Бестер» вдохновила не так история о предприимчивых янки, как информационная справка: оказывается, летний дефицит этого продукта на рынке США достигает 19 т. Потом были дискуссии, изучение литературы, встречи с рыбоводами и впоследствии эксперимент — разведения рыбы на участке на берегу Днепра. Как это часто бывает, первая попытка не слишком удалась: бизнес-партнеры оказались ненадежными, поэтому пришлось с ними попрощаться, а предприятие перенести до Ржищева. Рыбу — уже подрощенных осетров — купили в одном из государственных хозяйств, которое на тот момент распадалось.

Готовить икру решили классическим способом. «Когда рыба созревает, ее режут, достают икру, промывают, солят — и все, готово», — рассказывает Антон. По его словам, этот способ самый простой технологически, но более затратный. Некоторые производители не ждут несколько лет, пока рыба созреет и у нее появится икра, а делают ей гормональные инъекции, которые ускоряют созревание. Да и потом ее не режут, а «выдаивают», после чего она остается живой и может давать икру повторно. Благодаря этому процесс производства ускоряется, а затраты уменьшаются. Однако икра получается значительно низшего качества: чтобы она не превращалась в кашу, ее приходится обрабатывать горячей водой, по сути, підварювати. Для непритязательного потребителя такой продукт, конечно, сгодится, но Антон компромиссов не хотел: «Из свинины можно сделать хамон, а можно докторскую колбасу. И то, и то — свинина, но результат… вы же понимаете».

Первую партию икры собственного производства получили в 2015-м и, оформив необходимые документы, зашли в несколько торговых сетей. Но вскоре стало понятно, что объемы продукции, которые ожидаются в ближайшие годы, реализовать в Украине будет невозможно. И не только через низкую покупательную способность населения, но и за контрабанду из России. В 2014-2015 годах тамошние контрабандисты истребили своего осетра и были вынуждены взять паузу, но вскоре начали завозить икру снова, причем в неограниченном количестве. Как оказалось, россияне стали перепродавать в Украину продукт из Китая. «Сейчас примерно 70% икры, поступающей из России, кроме разве что белуги, — это Китай. Формат бизнеса Поднебесной такое позволяет: за копейку они готовы воробья на гектаре загонять». Поэтому мы решили выходить на европейский рынок.

Чтобы производство соответствовало европейским стандартам, пришлось взять кредит и провести модернизацию. После этого цех было сертифицировано по европейскому стандарту ISO 22000 и по системе безопасности пищевых продуктов НАССР, а продукция получила еврономер — «визу» на рынок Евросоюза. Первый договор был заключен летом 2017-го. Пока пишется этот текст, первая партия черной икры «Бестер» направляется во Францию. Это начало, уверен Антон. «По сравнению с украинским рынком на европейском можно увеличивать объемы продаж в десятки раз: конкуренция серьезная, но возможности для роста гораздо шире», — объясняет предприниматель. Производителям, которые до сих пор экспортируют свою продукцию в Россию, советует взять в руки калькулятор. «Наши связи с Россией работают потому, что нет языкового барьера: любой фермер может найти контакты в интернете, позвонить и поговорить. Но я посоветовал бы этим фермерам сравнить цены, по которым покупает их продукцию Россия и за которыми может покупать Евросоюз. Разница стоит того, чтобы продвигать туда свой продукт».

Наибольшим препятствием для украинских экспортеров, по мнению Антона, остается украинская бюрократия. «Когда наш пакет документов зашел в Брюссель, нам сразу сказали, что рассмотрение будет длиться три недели. Через три недели они звонят и сообщают, что нас внесли в базу и мы можем работать в ЕС. А в Украине могут сказать «три недели», а потом через четыре месяца приходишь, а твоих документов еще никто не прикасался и они уже пылью припали», — вспоминает свой опыт Антон. Кроме того, по его мнению, государство должно уделять больше внимания разъяснительной работе и продвижению украинских производителей в ЕС. «Людям просто надо говорить: ребята, у вас есть качественное сырье, из которой вы можете пробиваться в Евросоюз, но для этого надо сделать первое, второе и третье», — объясняет предприниматель. Если украинские производители и европейские потребители наконец соединятся, наш экспорт в ЕС возрастет в разы, считает он. А пока предприниматели прокладывают пути на Запад самостоятельно. Благодаря безвизовому режиму делать это стало значительно проще.

Французский деликатес по-украински

Нашел свой путь к европейскому рынку и киевлянин Дмитрий Бутенко со своей фирмой «Эко Улитка». Окончив университет в 2004-м, Дмитрий пробовал себя в разных видах бизнеса — от торговли ценными бумагами в интернете до лома и кофейных павильонов на вокзале. Однако выйти на стабильную доходность и, главное, увидеть реальные перспективы никак не удавалось. Единственное, что успел за это время, то это купить фермерское хозяйство в Винницкой области, бывший барский особняк с садом. Серьезно поразмыслить над будущим заставил кризис 2008 года. О разведении улиток Дмитрий задумался после того как увидел в магазине фаршированных моллюсков и заметил, что ничего особенного в ингредиентах нет, однако деликатес был привезен из России, из Краснодарского края. Идея оказалась интересной, и Дмитрий стал изучать литературу, переводя материалы с французского и итальянского языков. К тому же живой улитка, которого привез из Литвы приятель-дальнобойщик, почти ничем не отличался от тех, что ползали в его саду.

И закрутилось. Фермерской работы Дмитрий не боялся: в детстве проводил каникулы у дедушки и бабушки, которые работали в совхозе. Однако от идеи до первого качественного продукта прошло три года. Создать условия для выращивания, наладить и отработать технологию обработки — все это был путь проб и ошибок. Еще сложнее оказалось пробиться на рынок. Дмитрий с партнерами сами разносили пробные экземпляры столичным ресторанам, раздавали визитки, искали тех, кто мог предоставить качественную консультацию, и экспериментировали. Впоследствии небольшое количество улиток стала продаваться через сайт бесплатных объявлений. Но к прибыльности было еще очень далеко — работали фактически в минус. Пришлось не только продать свою машину и пересесть в отцовскую «Волгу», но и поработать таксистом.

Дрони, ікра і равлики

Успех настиг Дмитрия в 2011-ом. Приехав в Одессу на майские выходные, он прихватил с собой образцы продукции и зашел в один из ресторанов на Дерибасовской: улиток там уже подавали, но импортных. Встреча с шеф-поваром и дегустация оказались более чем удачными: через некоторое время ресторан уже покупал по 25 кг улиток ежемесячно. Потом продукцией фирмы заинтересовалось еще несколько ресторанов, поэтому пришлось расширять объемы производства и нанимать дополнительный персонал. «Грело душу, что мы сами производили продукт и еще и зарабатывали на этом», — вспоминает предприниматель. Затем «Эко Улитка» заявила о себе на фестивале Made in Ukraine и во время других событий. Как оказалось, французский деликатес украинского происхождения вкусу не только гурманам, но и широкому кругу потребителей. «Наконец в апреле 2016-го за три дня фестиваля мы продали 100 кг улиток, и это поштучно!» — рассказывает Дмитрий.
С расширением сбыта повышались и стандарты. «Ничего страшного в проверках нет, — утверждает Дмитрий. — Делаешь это прежде всего для себя, чтобы понимать, что происходит у тебя на кухне, чтобы контролировать ситуацию». «Эко Улитка» превратилась из ФОТ на юридическое лицо-производителя, получила соответствующие ОКВЭД и вскоре приглашение в торговые сети. Сегодня ее продукцию можно увидеть в более чем полсотни магазинов и супермаркетов страны, и это не предел. А рост производства требует поиска новых рынков сбыта, прежде всего в ЕС.

Улитками там никого не удивишь: их давно потребляют во Франции и везде, где есть ценители французской кухни. И именно из-за популярности блюд из них проблема с сырьем, которую европейский бизнес долгое время решал благодаря центрально — и восточноевропейским странам. Украина, Польша, Румыния, Венгрия, Болгария — везде есть каналы закупки и вывоза улиток, которыми удовлетворяются местные фермеры, говорит Бутенко. Только с Украины в прошлом году экспортировали 380 тыс. т моллюсков. Львиная доля сырья вывозится в Литву, где перерабатывается и едет дальше на европейские рынки, преимущественно к Франции, которая потребляет до 40 тыс. т улиток ежегодно. Стать поставщиком сырья предлагали и самому Дмитрию. И хотя «Эко Улитка» имела все документы для ее экспорта в ЕС еще в 2015-м, предложение литовцев отклонили.

«Мы хотим создавать рабочие места в Украине, а не просто отдавать сырье, — говорит Дмитрий. — Нам гораздо интереснее и выгоднее продавать в ЕС готовую продукцию». Сейчас на предприятии заканчивают обустраивать новый цех и готовятся к прохождению сертификации. Серьезность европейских требований Дмитрия не пугает. «Когда ты развиваешься, понимаешь, что надо выходить на новые рынки, — отмечает предприниматель. — И если разобраться в требованиях, двери в ЕС будут открыты. К этому надо готовиться». Уже в апреле 2018-го они представят свою продукцию на фестивале еды в Италии и в следующем же году предприятие должно начать поставки своей продукции в ЕС. Кроме того, украинскими улитками заинтересовались в Сингапуре, поэтому сейчас разрабатывается дорожная карта сотрудничества.

Наши дроны над Европой

«Вместо того чтобы говорить, надо брать и делать», — говорит бизнесмен Валерий Яковенко, соучредитель компании Drone.UA. Свой «беспилотный» бизнес Яковенко с партнерами начали быстро: в 2013-м они прошли путь от идеи и изучения трендов до первых вложений в дело. Из-за отсутствия примеров для подражания бизнес-модель разрабатывали самостоятельно. И не ошиблись: первые дивиденды от дронов поступили уже в мае 2014-го. Ставку сделали на промышленное использование БПЛА для дистанционного инспектирования объектов и зондирования земли с последующим анализом и обработкой данных. Стартапом сразу же заинтересовались украинские аграрии, которые благодаря дронам получают карты посевных работ, паевого учета и внесения удобрений, а также выполняют множество других задач. Сегодня Drone.UA обслуживает клиентов с совокупным земельным банком свыше 3 млн га, то есть более 10% всех пахотных земель в Украине.

УЧРЕДИТЕЛЯМ DRONE.UA УДАЛОСЬ СОБРАТЬ В УКРАИНЕ КОМАНДУ ЭКСПЕРТОВ, КОНКУРЕНТОСПОСОБНЫХ НА МИРОВОМ УРОВНЕ. ИСКАЛИ МОЛОДЫХ СПЕЦИАЛИСТОВ В НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИХ ИНСТИТУТАХ, СРЕДИ ДОЦЕНТОВ РАЗЛИЧНЫХ КАФЕДР В АКАДЕМИИ НАУК, И ОСТАЛИСЬ ДОВОЛЬНЫ

Через три года наши дроны стали летать над ЕС. «2014 и 2015 года мы проработали здесь, в Украине, — рассказывает Яковенко. — Уже тогда пытались выходить на европейские рынки, искать партнеров, но в 2016-м будто получили какой-то толчок. Наверное, это и есть результат евроинтеграции. С нами начали говорить как с равными».

В 2016-м компания открыла свой офис в Риге, закрепленный за 15 странами Евросоюза, и начала активно работать: обслуживала несколько гидроэлектростанций, одну газотранспортную сеть, рижское свалку и даже… Министерство обороны Латвии (в 2016-м Drone.UA поставляла технологии и оказывала консультационную поддержку латвийскому госпредприятию, которое обслуживает тамошнее Минобороны).

Дрони, ікра і равлики

Как работают украинские дроны в ЕС? Например, помогают оценивать состояние конструкций гидроэлектростанций и делают это лучше, чем промышленные альпинисты и водолазы. «Нас привлекли к проведению аэрофотосъемки и созданию точных детализированных 3D-моделей с фиксацией состояния конструкций, — рассказывает Валерий. — Мы дали заказчику возможность анализировать состояние своих объектов на основе не бумажных отчетов, а детальной 3D-модели с точной структурой и текстурой. Если там есть трещины, вы видите это. Если есть пометки на бетонных блоках, видите, как они смещаются в процессе эксплуатации». Дроны лишь собирают данные, обрабатывают их специалисты компании в Украине.

«Мы видим Украину как своеобразный хаб для предоставления услуг, которые формируют наибольшую добавленную стоимость. Дроны — это просто железо, главное — обработка данных. И здесь все зависит от уровня экспертизы», — говорит Яковенко. По его словам, им удалось собрать в Украине команду экспертов, конкурентоспособных на мировом уровне. Искали молодых специалистов в научно-исследовательских институтах, среди доцентов различных кафедр, даже в Академии наук, и остались довольны. «Мы нанимаем на работу математиков, а в Украине первоклассные математики. Даем им новую информацию, и они очень быстро конвертируются», — рассказывает бизнесмен. Свою роль сыграла сильная математическая школа, а также опыт дистанционного зондирования земли и создания геоинформационных систем, которыми в военных целях активно занимались еще в СССР.

Чиатйте также: Фермеры vs агрохолдинги

Развитие бизнеса в ЕС в компании считают приоритетным, прежде всего ввиду ограниченности внутреннего рынка и осознание того, что современный бизнес не может замыкаться в рамках одной страны. «Мы хотим двигаться вперед и экспортировать, — рассказывает Яковенко. — Ориентированные на экспорт знаний, у нас интеллектуально ориентированная модель бизнеса. Чем больше мы знаем, тем больше умеем и дороже себя продаем». Сейчас компания ведет переговоры об открытии офиса в Польше, а в июне 2017-го объявила о привлечении частных инвестиций из Великобритании, Польши и Молдовы. Результатом сотрудничества будет создание совместного предприятия DroneUA Agroservice, которое будет предоставлять услуги в сельском хозяйстве.

На недостаток поддержки со стороны государства в компании не жалуются, наоборот, подчеркивают, что получили от нее существенную помощь. «Когда мы только начинали и не имели возможности оплатить участие в агровиставках, нам выделяли квоту от Министерства агрополитики», — рассказывает Яковенко. А в 2016-м Drone.UA внесли в каталоги наших экспортеров и разместили информацию в украинских посольствах, благодаря чему к компании поступил ряд обращений от клиентов. Но в целом, по мнению Яковенко, для развития предпринимательства следует провести ряд реформ в юридической, налоговой и других сферах. Однако штурмовать европейский рынок необходимо уже сейчас. «Всегда нужно идти на опережение. Нет ничего невозможного. Если кто-то где-то работает, значит, можете работать и вы», — советует Валерий украинским предпринимателям.

Примеры Антона Яременко, Дмитрия Бутенко и Валерия Яковенко лишь одни из многих. От начала действия зоны свободной торговли украинцы получили 100 тыс. сертификатов на товары, которые направляются на экспорт в ЕС. И хотя за каждым таким сертификатом стоит своя уникальная история, все они имеют общий знаменатель: выходя на европейский рынок, отечественный бизнес развивается сам и становится движущей силой перемен в Украине. Речь идет не только о заработанные деньги и личный успех, но и о введении в нас новых технологий и стандартов качества. От этого в итоге выиграет вся страна.

———————————————————

Материал подготовлен в рамках сотрудничества с Офисом вице-премьер-министра по вопросам европейской и евроатлантической интеграции и УКМЦ